نقشه راه دیجیتال مارکتینگ
نقشه راه دیجیتال مارکتینگ یا digital marketing road map، مثل یک نقشه گنج، شما را به گنجینه‌ای از مشتریان جدید و وفادار هدایت می‌کند. فرقی نمی‌کند که می‌خواهید کسب‌وکارتان را از صفر بسازید یا آن را به سطحی بالاتر ببرید. این نقشۀ راه، مسیری روشن و مشخص را پیش روی شما قرار می‌دهد تا بتوانید با کمترین هزینه، بیشترین بازدهی را از دیجیتال مارکتینگ بگیرید.
من در کنار شما هستم تا با استفاده از تخصص و تجربه خود، این نقشه را برای کسب‌وکار شما شخصی‌سازی کنم. از تحقیقات بازار جامع و دقیق آغاز می‌کنم تا به درک عمیقی از مخاطبان هدف و رقبای شما برسم. سپس با تدوین استراتژی بازاریابی هوشمندانه، آمیخته بازاریابی مناسب و برنامه‌ریزی دقیق، مسیر حرکت شما را ترسیم می‌کنم. در ادامه، با ساخت یا تقویت پایگاه آنلاین شما، برند شما را به شکلی قدرتمند در ذهن مخاطبان حک می‌کنم. با استفاده از تکنیک‌های جذاب و تعاملی، مخاطبان را جذب کرده و با ایجاد ارتباطی قوی، آن‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنم. در نهایت مشتری‌های بدست آمده را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کنم. البته با استفاده از ابزارهای تحلیلی، عملکرد تمام مراحل بازاریابی دیجیتال شما را ارزیابی کرده و به طور مداوم آن‌ها را بهبود می‌بخشم.
تحقیقات بازار
همیشه باید قبل از ورود به یک بازار، از جذابیتش مطمئن شد! این اولین قدم (شاید مهم ترین قدم) شما برای شروع یک کسب و کار موفق است. در مرحلۀ اول به شناخت کاملی از بازار و مخاطب هدف می‌رسیم، سپس دربارۀ رقبا تحقیق و تحلیل کاملی انجام می‌دهیم و در نهایت نوبت به خودمان می‌رسد. در واقع بعد از بازار هدف و رقبا، با شناخت کاملی از خودمان می‌توانیم بهترین استراتژی را داشته باشیم.
در پایان این مرحله (نسبت به اندازۀ انجام کار) به اسناد ارزشمندی مانند اندازه و ارزش بازار، پرسونا مخاطب (مشتری)، هویت برند، تحقیق کلمات کلیدی، ماتریس SWOT، تحلیل PESTEL و... می‌رسیم.
استراتژی بازاریابی
یکی از بهترین استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ، استراتژی STP است که اتفاقا من هم از همین روش استفاده می‌کنم. STP مخفف Segmentation, Targeting, Positioning است که اگر به ترجمۀ این کلمات نگاهی بندازیم به معنای بخش‌بندی، هدفگیری، جایگاه‌یابی می‌رسیم.
طبق این استراتژی، ابتدا بازار هدف خود را بخش بندی کرده؛ سپس بهترین بخش بازار را هدفگیری می‌کنیم. این هدفگیری بر اساس نقاط قوت و ضعف ما و رقبا، و همچنین اندازه و ارزش بازار تعیین می‌شود. (در مرحله قبلی تمام اسناد لازم برای این کار را تهیه کردیم). در قدم آخر (جایگاه‌یابی) باید جایگاه برند خود را به همان شکل که می‌خواهیم در ذهن مخاطبان شکل دهیم.
برای مثال اگر برند اقتصادی هستیم و آن بخش از بازار که دنبال کالا یا خدمات ارزان قیمت هستند را هدفگیری کردیم، باید در تمام مراحل بعدی این مسیر از جمله طراحی لوگو، برند، طراحی سایت، تولید محتوا، تبلیغات و... این حس اقتصادی بودن را به مخاطب بدهیم. همین اتفاق برای برند لاکچری، باکیفیت، متخصص، کاربردی و هر حالت دیگری رخ می‌دهد.
تاکتیک بازاریابی
تاکتیک بازاریابی یا آمیخته بازاریابی (به انگلیسی marketing mix) قدم بعدیِ استراتژی بازاریابی است. مدل‌های مختلفی برای این روش در دنیا وجود دارد اما بهترین و کاربردی ترین آن‌ها، مدل 4P است. این مدل مخفف Product, Place, Price, Promotion است که ترجمه فارسی آن‌ها به ترتیب محصول، مکان، قیمت، ترویج می‌شود.
- محصول می‌تواند کالای فیزیکی، کالای دیجیتالی، دورۀ آموزشی، خدمات و هر چیزی از این دست باشد. حتی می‌تواند کالاهایی از یک برند یا یک دسته بندی کالایی باشد.
- مکان، محلی است که محصولمان را عرضه می‌کنیم.دردیجیتال مارکتینگ، مکان می‌تواند وبسایت، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و... باشد.
- تعریف قیمت می‌تواند استراتژی قیمت گذاری ما باشد و یا اگر در مورد یک کالای خاص صحبت کنیم، قیمت دقیق آن کالا است.
- نهایتا ترویج به معنای تمام اقداماتی که برای آگاهی، متقاعدسازی، علاقه‌مندسازی، تبلیغات و فروش انجام می‌دهیم باشد مانند کمپین‌های تبلیغاتی، عکاسی یا ویدئو معرفی محصول و...
برنامه ریزی و اجرا
هر چند مراحل قبلی برای شروع یا رشد یک کسب و کار لازم است اما به تنهایی منجر به رشد و افزایش فروش نمی‌شوند! وقت آن است که یک بیزینس پلن و برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن) درست و اصولی برای کسب و کار طراحی کنیم. در این برنامه تمام مراحل کسب و کار و کارهایی که باید انجام دهید، مرحله به مرحله مشخص می‌شود. از استخدام نیروی متخصص یا برونسپاری کارها گرفته تا تعیین بودجۀ بازاریابی و میزان بازگشت سرمایه.
شاید برایتان جالب باشد بدانید 93 درصد استارتاپ‌ها و کسب و کارهای نو پا بدلیل نداشتن یک مارکتینگ پلن درست و اصولی شکست خوردند!
همچنین زمان بندی درست کارها هم نیازمند برنامه ریزی دقیق برای موفقیت آن کار است. برای مثال شرکت اسنپ از همان روز اولِ فعالیت، برنامۀ اسنپ فود را هم داشت اما اجرای این مرحله را به چند سال بعد از شروع فعالیت خود بعنوان تاکسی اینترنتی موکول کرد؛ چرا که آن زمان برند اسنپ شناخته شده نبود و همچنین بازار هم به بلوغ کافی برای لانچ این محصول نرسیده بود.
برندینگ یا ریبرندینگ
در نهایت این برند شماست که باعث به یاد ماندن کسب و کارتان در ذهن مشتریان می‌شود. داشتن یک برند قدرتمند و به یادماندنی از لازمه‌های هر کسب و کاری است که در راستای رشد و موفقیت قدم بر میدارد. در حداقل‌ترین حالت باید نام، لوگو و شعار برند با معیارهای درست و اصولی انتخاب شوند.
برای ساختن برند قوی‌تر میتوان یک برند بوک (brand book) یا (brand guidelines) حرفه‌ای داشت که شامل موارد قبلی بعلاوۀ است واجزای بیشتری مانند معرفی برند، رنگ‌های سازمانی، صدای برند، هویت برند، مفهوم یا کانسپت لوگو، بخش‌های لوگو، نسبت و فضای امن لوگو، فونت سازمانی، پک آیکن اختصاصی، پترن، موکاپ و... است. برای مثال برند بوک ویجا سنتر که یکی از پروژه‌های من است را مشاهده کنید.
ساخت یا تقویت پایگاه
برای حضور قدرتمند در فضای اینترنت، نیاز به یک یا چند پایگاه آنلاین دارید که مخاطبان شما را در این پایگاه‌ها پیدا کنند. وبسایت، اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و... مثال‌هایی از مهم‌ترین پایگاه‌های مجازی هستند. حال ممکن است با یک پیج اینستاگرام کسب درآمد اینترنتی کنیم یا چند پایگاه قدرتمند برای برند خود داشته باشیم.
مهم‌ترین عامل در انتخاب پایگاه این است که ببینم مخاطبان ما بیشتر در کجا حضور دارند. مثلا اگر اکثر مخاطبان ما در اینستاگرام هستند، حتما ما هم باید در اینستاگرام یک پیج داشته باشیم؛ اما اگر اکثر مشتریان ما در گوگل برای خرید محصول ما سرچ می‌کنند، پس باید یک وبسایت با سئو قوی برای کسب و کارمان بسازیم. برای مثال نگاهی به وبسایت ویجاسنتر یا پیج اینستاگرام ویجاسنتر بیندازید.
امروزه به لطف سیستم‌هایی مانند وردپرس، با مبالغ بسیار کمی می‌توانیم یک وبسایت برای کسب و کارمان داشته باشیم. معمولا پایگاه اصلی کسب و کارها در فضای مجازی، وبسایت است و از پایگاه‌های دیگر مانند اینستاگرام و... برای جذب ترافیک ورودی به سایت استفاده می‌کنند که در قدم بعدی مفصل به آن پرداخته‌ایم.
جذب
تا اینجای کار مراحل مهمی را برای تقویت یا داشتن زیرساختی عالی پشت سر گذاشتیم اما قرار نیست همۀ این‌ها به تنهایی باعث رشد و افزایش درآمد ما بشوند. فرض کنید یک کسب و کار عالی را با یک فروشگاه یا دفتر منحصر بفرد در کوچه پس کوچه‌های شهرتان داشته باشید. حتما می‌توانید حدس بزنید که کسی شما را نمی‌بیند و قرار نیست به فروش بالایی برسید. حالا اگر بنگاه تجاری‌تان خیلی شیک و ایده آل نباشند اما در جای شلوغ و پر رفت و آمد شهر قرار داشته باشد، فروش قابل قبولی را خواهید داشت.
در بازاریابی اینترنتی هم باید مخاطبان و مشتریان‌مان را به وبسایت جذب کنیم. جذب ترافیک ورودی از روش‌های مختلفی انجام می‌شود که بسته به برنامه بازاریابی که در مرحله 4 نوشتیم انجام می‌شود. گوگل ادز، ریمارکتینگ، افیلیت مارکتینگ جزو روش‌های زود بازده و همچنین سئو، بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، ویدئو مارکتینگ، تبلیغات با هدف آگاهی از برند و... از روش‌های میان بازده و دیر بازده می‌باشند. روش‌های دیربازده با هزینۀ بسیارکم، می‌تواند مخاطبان زیادی را جذب کند و ماندگاری بیشتری هم دارد. روش‌های زودبازده هزینۀ بیشتری دارند اما در عوض سریعا مشتری جذب کرده و به فروش می‌رسیم.
تعامل یا Engagement
شاید یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که خیلی از کسب و کار هایی اینترنتی با آن مواجه هستند تعامل است. آن‌ها می‌گویند وبسایت ما از طریق سئو، اینستاگرام، تبلیغات و... ترافیک زیادی جذب می‌کند اما اکثر کاربران بدون اینکه عمل مورد نظر ما (خرید اینترنتی، تماس، پر کردن فرم، مراجعه حضوری و...) را انجام دهند، از سایت خارج می‌شوند.
این رفتار کاربر ممکن است دلایل مختلفی داشته باشد اما مهم‌ترین آن‌ها شامل سرعت پایین سایت، نداشتن تجربه کاربری (UX) خوب، شلوغی و پیچیدگی سایت، عدم طراحی جذاب و زیبا، نداشتن یا مشخص نبودن CTA، عدم بهینه سازی نسخۀ موبایل و... می‌باشد. جالب است بدانید هر چه زمان ماندن کاربر در سایت بیشتر باشد، احتمال خرید آن هم بیشتر است، چرا که باعث افزایش ارتباط و تعامل بیشتر است؛ دقیقا مانند میزان زمان حضور مشتری در فروشگاه فیزیکی یا دفتر شما.
فروش
نوبتی هم که باشد نوبت به مرحلۀ جذاب فروش رسیده است. حالا که مخاطبان سایت خود را درگیر و علاقه‌مند کردیم، باید آمادۀ فروش شویم.
- در قدم اول باید از قیمت و محبوبیت محصول اطمینان حاصل کنیم.
- دومین عامل مستقیم تاثیرگذار در فروش اینترنتی، کپی رایتینگ و معرفی عالی است؛ دقیقا همانطور که در کسب و کار فیزیکی، فروشنده باید فن بیان و پرزنت خوبی داشته باشد. "کپی رایتینگ به معنای نوشتن متن تبلیغاتی است که منجر به فروش می‌شود." همچنین استفاده کردن از عکس‌های جذاب و باکیفیت، ویدئو معرفی و مقایسۀ محصول، ارائه مشخصات و ویژگی‌های محصول، نظر مشتریان قبلی و... تاثیر زیادی در فروش دارد.
- سومین مرحله، تجربۀ کاربری یا User experience خوب است که در مرحلۀ قبلی یعنی درگیری هم نقش مهمی داشت. داشتن UX خوب در مرحلۀ فروش یعنی ساده سازی مراحل خرید یا تماس، سرعت لود بالا، سادگی استفاده از سایت و... . طبق آمار گوگل هر یک ثانیه سریع‌تر لود شدن سایت باعث افزایش 7 درصدی فروش است.
- قدم چهارم هم ارائه پشتیبانی باکیفیت از طریق راه‌های ارتباطی است. شما باید شمارۀ تماس، چت آنلاین، چت در شبکه‌های اجتماعی و... را در دسترس مشتریان قرار دهید.
وفاداری
بازاریابی با فروش به پایان نمی‌رسد و در نهایت این میزان وفاداری مشتریان است که باعث رشد واقعی یک کسب و کار می‌شود. مشتریان وفادار 2 فایده اساسی برای ما دارند: خرید آن‌ها تکرار می‌شود و ما را به دیگران معرفی می‌کنند. طبق آمار جهانی بدست آوردن مشتری جدید، 5 برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی هزینه دارد. همچنین در این گزارش ذکر شده 5 درصد وفاداری بیشتر مشتری‌ها باعث 25 الی 125 درصد افزایش فروش است. نتیجه ساده است، هر چه برای وفاداری هزینه کنیم کم است چرا که بیشترین نرخ بازگشت سرمایه متعلق به این مرحله از بازاریابی است.
گرفتن نظر مشتری پس از خرید، رقم زدن تجربۀ مشتری عالی (CX)، ارائه آموزش‌های کاربردی، حفظ ارتباط بعد از خرید، ارائه خدمات VIP و باشگاه مشتریان، ارائه پیشنهاد و تخفیف مخصوص مشتری‌های قبلی، اهمیت دادن به طرفداران، رفرال مارکتینگ، گیمیفیکیشن، افزایش آگاهی از برند، داشتن بعد انسانی و... تنها گوشه‌ای از اقدامات بازاریابی به منظور وفادارسازی مشتریان است.
تحلیل
فرقی نمی‌کند در مرحلۀ جذب و درگیری باشیم یا فروش و وفاداری، برای آنکه بدانیم مسیری که می‌رویم درست است و به نتیجۀ مد نظرمان رسیده‌ایم یا خیر، باید تحلیل درستی از فعالیت‌های اجرایی‌مان داشته باشیم. خوشبختانه در فضای دیجیتال همه چیز قابل اندازه گیری است؛ از تعداد ترافیک ورودی گرفته تا میزان ماندن و اسکرول کردن کاربر در صفحه، تعداد دقیق مشتریان، مبلغ فروش، اطلاع داشتن از کانال ورودی مشتری و حتی تکرار خرید و تعداد مشتریان معرفی شده توسط یک مشتری با تحلیل قابل اندازه گیری است. ابزارهای زیادی برای تحلیل در دنیای دیجیتال وجود دارند که مهم‌ترین آن‌ها Google Analytics و Search Console است. در آخر تمام این فرایندها مانند یک چرخه است و به هیچ وجه خطی نیست. چرخۀ بی پایان اجرا، تحلیل، یادگیری. (تکرار)
همانطور که دیدید، نقشه راه دیجیتال مارکتینگ یک راهنمای گام‌به‌گام و دقیق برای رسیدن به موفقیت در دنیای آنلاین است. با داشتن این نقشه، شما نه تنها می‌توانید کسب‌وکار خود را به رشد و توسعه برسانید، بلکه می‌توانید با کمترین هزینه، بیشترین بازدهی را از سرمایه‌گذاری خود در حوزه دیجیتال مارکتینگ کسب کنید.
اما این تازه شروع راه است!
من به عنوان یک مشاور و متخصص دیجیتال مارکتینگ، آماده‌ام تا در کنار شما باشم و با استفاده از تخصص و تجربه‌ام، این نقشه را برای کسب‌وکار شما شخصی‌سازی کنم. از تحقیقات بازار جامع تا تدوین استراتژی هوشمندانه و اجرای کمپین‌های هدفمند، من تمام مراحل را برای شما برنامه ریزی و اجرا می‌کنم. همچنین اگر شما صاحب کسب و کار اینترنتی هستید و نیاز به مشاور و متخصصی برای رفع مشکل یا افزایش رشد کسب و کارتون دارید، با خیال راحت می‌توانید از یک جلسه مشاورۀ رایگان من استفاده کنید و در صورت رضایت همکاری را ادامه دهید.
برای دریافت مشاوره رایگان و کسب اطلاعات بیشتر، همین حالا با من تماس بگیرید یا فرم زیر را تکمیل کنید.